4 expertos aconsejan cómo presentar un pitch ganador
July 11, 2016
Realizar un buen ‘pitch’ o presentación de tu emprendimiento es un reto sobre todo cuando lo realizas ante potenciales inversionistas. No solo debes resumir la idea de tu negocio de manera clara sino que debes estar lo suficientemente preparado como para responder preguntas a cualquier nivel. El objetivo es convencer, enamorar y dar argumentos de peso que demuestren que tienes entre manos un negocio ganador.
Por eso, en esta ocasión compartiremos los consejos de 4 expertos, tanto del lado del emprendimiento como el de la inversión que nos contarán sus tips clave para presentar un pitch ganador.
Luis Loaiza - Co Fundador de Shippify: Luis es un experimentado emprendedor que ha presentado su pitch ante las audiencias más exigentes del continente con muy buenos resultados. No en vano Shippify se ha expandido hacia 9 ciudades brasileñas, Chile y Ecuador con su visión de ser el Uber para logística de ecommerce en la Región. Shippify acaba de estar entre los ganadores del concurso mundial de 1776.vc en Junio y han levantado ya su primera ronda de inversión mediante una nota convertible. A continuación compartimos los 3 tips que nos compartió para convencer a los inversionistas con tu pitch:
Dejar en claro el problema que resuelves: La mejor manera de hacer esto, según Luis, es contando una historia que permita a tu audiencia ponerse en el lugar de tu cliente. De esta manera explicas tu oferta de valor al mismo tiempo que envuelves a quienes te escuchan en el contexto de las personas a las que beneficias con tu solución.
Explicar tu diferencial de manera clara: Luis aconseja exponer los puntos diferenciales de tu emprendimiento con inteligencia. Y la mejor manera de hacerlo es vendiendo la idea de la “salsa secreta”. Eso significa que debes prepararte para dar un contexto de misterio a tu solución y demostrar que lo que te hace diferente es lo suficientemente poderoso como para separarte de todos los demás que tienen algo parecido en tu mercado. De esa manera lograrás evidenciar el valor de tu idea a los inversionistas.
Aplicar a tu pitch el Columbo Close: Esta técnica te sonará familiar si has trabajado en ventas. Consiste en dejar la mejor parte para el final de tu pitch, en este caso, para repetir tu oferta de valor con énfasis. Una vez que la gente piensa que has terminado con tu presentación, haz una pausa para decir “solo una cosa más”, aconseja Luis. Y repite de una manera franca y enfática tu oferta de valor. En el caso de Shippify, sería “Y recuerden que nosotros estamos compitiendo con las empresas de logística más grandes del mundo sin tener un solo vehículo propio”, nos cuenta Luis. Un poderoso cierre sin duda para un pitch convincente.
Eduardo Raad - CEO y co Fundador de Dátil: Como cabeza de uno de los emprendimientos SaaS más potentes del Ecuador, Eduardo ha tenido la oportunidad de desarrollar bastante no solo su pitch sino su oferta de valor. Hace poco regresó a Ecuador luego de recibir aceleración en Venture Hive en Miami y a continuación nos comparte sus tips para hacer una presentación ganadora ante inversionistas:
Dale estructura a tu pitch: Eduardo señala enfáticamente que no puedes exponer espontáneamente tu pitch. Tu pitch debe tener una estructura lógica, no importa cual, hay muchos ejemplos de buenas estructuras de Pitch. Escoge la que más te guste. Él aconseja tener un orden canónico o de importancia para cada parte de tu presentación. De esa manera podrás crear un argumento lógico que lleve a la única conclusión posible: Tu negocio es uno en el que vale la pena invertir.
Prepárate más allá de la presentación: Un pitch ganador ante inversionistas dura muy poco, por lo general 5 minutos. No por eso debes dejar de prepararte para responder sobre todo aspecto posible concerniente al negocio, aunque no estén en la presentación. No solo debes tener clara la oferta de valor y el problema que resuelves sino en qué se sustentan esas ideas. Es decir, debes tener datos y cifras que respalden de manera sólida tus afirmaciones.
Usa recursos visuales: Eduardo aconseja finalmente preparar una exposición muy visual. Si te has preparado para hablar con solvencia de tu empresa, enfócate en transmitir ideas de manera visualmente atractiva con tu presentación.
Tamara Isch - CEO de ECX LABS: Ella se presentó en la última edición del #PitchNightUIO con su producto Dropballs. Tras explicar a los asistentes el valor de invertir en internet de las cosas, nos compartió los siguientes consejos:
Mejora tu lenguaje corporal: Para Tamara es muy importante demostrar seguridad no solo con lo que dices sino cómo lo dices. Y para lograr el mayor impacto es clave desplegar solidez con un lenguaje corporal seguro, calmado y que demuestre la capacidad de llevar a cabo el proyecto que presentas.
Practica tu pronunciación, pausas y tono de voz: La voz es otro elemento que transmite confianza y seguridad a los espectadores. Tamara nos aconseja practicar la claridad de la pronunciación, la articulación y respiración para mantener un tono de voz constante. No es buena idea hablar demasiado rápido pero tampoco demasiado lento. Usar muletillas o bajar demasiado la voz son errores normales que se pueden superar con la práctica constante. La clave es la preparación.
Contacto Visual: Conectarse con la audiencia no siempre es fácil, pero cuando estableces contacto visual con los asistentes se te facilitará saber si te están siguiendo o no. Tamara aconseja no mantener la mirada fija en un punto sino mirar a toda la audiencia por igual.
Desde el lado del inversionista, Fernando ha escuchado una gran cantidad de pitchs y ha invertido en un par de empresas durante rondas tempranas por lo tanto, ofrece sugerencias valiosas para los emprendedores que tienen esta oportunidad:
Maneja los números de tu negocio con suficiencia: Para Fernando es clave que conozcas de la A a la Z a tu negocio y sepas qué va a suceder con él en el caso de que un inversionista plantee un escenario diferente al que presentes. Debes estar en capacidad de vender al inversionista tus proyecciones financieras y para eso debes entender tu negocio mejor que nadie. Que no te cojan frío con su primera pregunta.
Enfócate en ser relevante: Todo emprendedor que desea inversión debe estar consciente de que su negocio debe ser relevante. Y por eso, Fernando recomienda centrarse en demostrar que el problema que resuelves es importante y que estás haciendo una diferencia para tu mercado. La mejor evidencia de eso es el crecimiento que esperas conseguir con tu negocio. Caso contrario, no tiene sentido invertir en él.
Demuestra que el mercado al que atacas es interesante: Según Fernando, uno de los errores que más cometen los emprendedores a la hora de dar un pitch ganador es decir que no tienen competencia. Si no tienen competencia, solo hay dos posibilidades. Una que el mercado es demasiado pequeño y por lo tanto, está en duda qué tan escalable puede ser el negocio y la otra es que no es lo suficientemente interesante o relevante como para que alguien más lo aborde. No es atractivo para un inversionista un emprendedor enamorado de su idea en lugar de su problema. Si estás en el segundo caso serás capaz de pivotear para encontrar un enfoque más rentable o inteligente para tu negocio.
Conclusión:
Presentar tu idea ante potenciales inversionistas no es fácil pero tampoco es imposible. Requiere de habilidades precisas que puedes desarrollar con la práctica o mediante entrenamiento. Si te gustaría recibir guía para mejorar en este aspecto, te invitamos a participar en nuestro workshop “Técnicas para elaborar el pitch perfecto” que ofreceremos este 20 de julio junto a Play Business School.
