Después del conversatorio llevado a cabo este miércoles 25 de mayo en Buen Trip, compartimos las lecciones que nos dejaron los invitados acerca de cómo abrirse paso exportando servicios en el mercado estadounidense.
El conversatorio fue moderado por Fernando Rivera, CTO de ETF.com, un portal bursátil estadounidense cuyo departamento de tecnología se encuentra en Quito. Los invitados Lori Leitgeb de Stack Builders, David Meza de Altura Soluciones y Andrés Garzón de Jobsity tienen en común que sus empresas se dedican a brindar servicios tecnológicos a clientes en Estados Unidos.
No es fácil hallar nuevos clientes, mucho menos cuando estos se encuentran en un mercado físicamente distante. Sin embargo, David Meza dejó claro que hay que saber aprovechar el Internet para darse a conocer en el mercado norteamericano. Una de las cosas en común de las 3 empresas participantes fue que durante la fase de construcción de su empresa tuvieron la oportunidad de conocer físicamente a su mercado. En el caso de Stack Builders, tienen oficinas tanto en Quito como en Nueva York y la situación es similar para Jobsity.
El consejo para los profesionales que no pueden ir a USA en busca de oportunidades y contactos es que aprovechen todos los medios de Internet para dar a conocer su experiencia y su nivel de profesionalidad. El ‘nearshoring’ (offshoring en países con el mismo huso horario) es un concepto bastante apreciado en Estados Unidos por lo que se convierte en una oportunidad para los emprendedores ecuatorianos.
‘Debes aprovechar plataformas como Github y StackOverflow para dar a conocer tus capacidades’ señaló David Meza. Y por otro lado Fernando Rivera recalcó que mantener una presencia profesional adecuada en las redes sociales como LinkedIn es indispensable. Por su parte, Andrés Garzón aconsejó crear una lista de líderes de opinión cercanos a la realidad de cada empresa y seguirlos e interactuar con ellos en Twitter y LinkedIn. Es clave entender y asimilar lo que los hace exitosos.
Una vez que se obtiene la oportunidad de trabajar con un cliente en USA es clave aprovechar la oportunidad para generar una relación a largo plazo. ‘Hasta darte a conocer probablemente tendrás que ofrecer un precio económico’ señaló Lori Leitgeb. Sin embargo, mientras más grande sea tu portafolio de clientes y mayor satisfacción les generes, podrás ir expandiendo tus negocios con ellos y ofertando precios diferentes para nuevos clientes.
‘En el mercado norteamericano no hay segundas oportunidades’ señaló Andrés Garzón. Su consejo fue hacer el máximo esfuerzo sobre todo en las primeras experiencias, para ir creando una buena reputación con los clientes.
Saber hablar y escribir fluidamente inglés es clave para entablar relaciones comerciales sólidas con clientes estadounidenses. Por ello los 3 panelistas hicieron hincapié en la importancia de aprender y practicar el idioma. ‘Para practicar funciona muy bien hacer de guía de turismo’ sugirió Andrés Garzón.
Por otro lado, la cultura de USA difiere bastante de la ecuatoriana, por lo que es importante acoplarse. “Si hay algo que valora el cliente en Estados Unidos es el ‘hard work’” señaló Lori Leitgeb. Por ello es clave estar dispuesto a trabajar largas horas y estar disponible todo el tiempo. Si no estás en capacidad de hacerlo, lo más probable es que la relación no dure. Este punto nos lleva a la siguiente lección.
Como hemos visto, exportar servicios a USA requiere de un nivel de calidad sobresaliente. Por ende, tu equipo debe estar alineado con esa consigna. ‘En el mundo de los servicios tu negocio no es la tecnología sino el talento’ señaló Andrés Garzón.
Por su lado, David Meza recalcó la importancia de contratar gente con la que compartas valores. Solo así podrás construir un gran equipo de trabajo que cumpla y exceda las expectativas del cliente. Además, citó el adagio de “hire slow, fire fast” (tomarse el tiempo para contratar bien, pero no dejar en el equipo gente que no está funcionando).
Finalmente, los 3 panelistas aconsejaron establecer un proceso formal de contrataciónque permita identificar gente analítica, que tenga disposición a servir y que encaje en la cultura de la empresa. Solo así podrás entablar relaciones duraderas y exitosas con clientes de USA.
En conclusión, hay mucho que aprender y asimilar para exportar servicios a Estados Unidos con éxito. Sin embargo, el tamaño del mercado, los nichos de servicio y la demanda de mano de obra calificada hace que se vuelva un destino sumamente atractivo.
Si quieres adquirir las habilidades y destrezas necesarias para exportar servicios con éxito, te invitamos a nuestro próximo taller práctico donde expertos que ya están llevando con éxito sus negocios a Estados Unidos compartirán sus claves y experiencias.
Publicado por: Adriana Albán, 01 de junio, 2016
